למה אני צריך מתווך ?
אני יכול למכור לבד ? למה לשלם עמלה ?למה להתחייב לבלעדיות ? לשלם כל כך הרבה כסף בשביל 3 דקות ? כולם רמאים ושקרנים !ועוד ....
כל השאלות הנ"ל נכונות וטובות אבל אין טעם לענות עליהם מאחר ואינם השאלות המרכזיות.
השאלה המרכזית שבמידה ונענה עליה כל האחרות יפתרו מעצמן והיא,
מה המתווך עושה שאני לא יכול לעשות לבד ? או במילים אחרות , למה אני צריך מתווך בכלל?
כול חיינו סובבים אותנו בעלי מקצוע : רופאים, עו"ד, מוסניקים , שיפוצניקים,יועצים פיננסיים,חשמליים,נגרים וכו..
אבל מאחר והתשובה לשאלה המרכזית של " למה אני צריך אותם ? מובנת לכולנו ,קל לנו להתמודד טוב יותר עם כל השאלות האחרות ובעצם לבצע בדיקות מקדימות וקבלת כמה שיותר אינפורמציה לפני קשר שלנו עם כל אחד מבעלי המקצוע שאותם אנו מבינים שאנחנו צריכים. הרי אנו לא יכולים לעשות זאת לבד!!
אבל רגע,, הרי המוצר הוא הבית שלי,נכון ? אז מה בעצם עושה המתווך, הוא מוכר את המוצר שמלכתחילה שלי ?
אוקיי, אז בואו נמשיך באותו קו ונשאל
הרופא שיניים מה הוא עושה ? מטפל בשיניים שמלכתחילה שלי.
המוסכניק מה הוא עושה ? מטפל באוטו שמלכתחילה שלי
היועץ פיננסי מה הוא עושה ? מטפל בכסף שמלכתחילה שלי.
חשוב להבין!
מה שמשותף לכולם וגם למתווך זה שהמוצר שלהם שונה משלכם והוא " היכולת והכישורים שלהם לעזור לכם לטפל טוב יותר במוצר שלכם ". במילים אחרות "שרות"
כולנו מקבלים מאותם בעלי מקצוע את השרות שלהם במוצר שלנו.
אוקיי, אז הבנו שמתווך כמו כל בעל מקצוע אחר מוכר שרות, אז מה השרות הזה כולל ?
שאלה מצויינת ,אבל לפני כן אנו צריכים לשאול את עצמנו ,האם אנחנו צריכים את השרות הזה בכלל ?
אז נתחיל עם השאלה הבסיסית,למה מתווך ?
בהיבט המוכרים,
א. גורם שיכול לייעץ בנוגע לשוק ולתמחר לכם טוב יותר את מחיר הנכס ע"פ מכירות שבוצעו באזור.( יש הבדל בין מחיר
שיווק למחיר מכירה ).
ב. כאיש מקצוע שמסתובב ונחשף לנכסים רבים הוא יכול לייעץ על שינויים שיכולים להתבצע בנכס כדי לעלות את ערכו.
ג. עזרה בהפניות לבעלי מקצוע נוספים שיכולים לעזור בקידום עיסקה גון : משפצים,עורכי דין, יועצי משכנתאות, . אתם
יכולים לקבל המון מידע ולחסוך חיפוש רב אחרי אותם בעלי מקצוע.
ד. החייאת עיסקאות - כל הקונים שנחשפו לנכס מתועדים אצל המתווך כך שתמיד אפשר לעניין בשנית קונה שאולי
הצעת המחיר שלו באותו זמן לא תאמה את ציפיות המוכרים ועכשיו הדברים השתנו. ללא מתווך כנראה שהמוכרים
לא שמרו את פרטי הקונים וכמובן לעולם לא יחזרו אליהם באופן ישיר כי נקודת הפתיחה למשא ומתן במקרה זה
תשתנה לרעתם.
ה. הובלת וניהול משא ומתן לא ישיר תמיד מונע אמוציות ורגשות ומגדיל את הסיכוי לסגירת עיסקה.
ו. בקרה על כל מי שניכנס הביתה. אנו עדים למקרים שבהם אנו מכניסים לביתנו כביכול קונים פוטנציאלים אבל הם
למעשה אותם פורצים שיפרצו אלינו במועד מאוחר יותר. קשה המחשבה לדעת שעוד אנו עושים להם סיור מודרך.
ז. כלים שיווקים נוספים ומגוונים לחשיפת הנכס לקהל מתעניינים רב ככל האפשר ליצירת תחרות שמובילה למחיר
מכסימלי בזמן מינימלי.
בהיבט הקונים:
א. ריכוז נכסים רבים שעונים על צרכיהם כך שזה חוסך זמן רב ועוגמת נפש בחיפוש נכסים באופן עצמאי שלעיתים לא
תואמים את הציפיות.
ב. חשיפת פרמטרים ומאפיינים בנכס שלא ניתנים לגילוי באופן עצמאי כגון : חריגות בנייה, תוספות בנייה, היתרי
בנייה,טבו - מרשם מקרקעין , בקיצור- "שקיפות".
ג. הכרת אזור המגורים שכולל פרמטרים רבים כגון : בתי ספר, אנטנות סלולריות, גני ילדים, בתי כנסת , תב"ע אזורי וכו'.
ד. יעוץ בתחום התמחור האזורי והפנייה למומחים.
ה. ניהול משא ומתן דרכו ולא באופן ישיר באופן קר ועינייני ללא אמוציות ורגשות.
כל מה שצויין פה חוסך ללקוח הרבה מאוד זמן ושווה כסף- בוודאות.
מעתה מקווה שנשאל את עצמו את השאלה הפשוטה " מה אני מצפה מהמתווך שלי?
אני מקווה שנתחיל לשאול ולדרוש זאת מהמתווך שלנו כפי שאנו דורשים זאת מכל בעלי המקצוע האחרים שלנו.
בברכה
יוסי ברק
יועץ ומשווק נדל"ן
רימקס סיטי
לפני הכול: אני בן 47 , גמלאי של חייל האויר לאחר שרות ארוך של 28 שנים. נשוי ואב ל-3 ילדים , מתגורר בקריית טבעון, בעל תואר ראשון במנהל עסקים, הנדסאי מכונות ובעל תעודת הוראה. עכשיו לעסק